Paulinho e os 20 anos da Honda em Mossoró
No início, em 77, poucos acreditavam no sucesso do empreendimento. Na época, foram vendidas dez motos
Por William Robson
Acreditando na força do seu trabalho, o empresário Luiz Teotônio de Paula Neto (o Paulinho da Honda), 52, conseguiu fazer da Motoeste — concessionária Honda em Mossoró — uma importante empresa mossoroense. Neste ano, a Motoeste completa 20 anos. Surgiu há alguns meses após a instalação da fábrica da Honda no Brasil.
No início, em 77, poucos acreditavam no sucesso do empreendimento de Paulinho da Honda. Na época, ele vendeu dez motos, mas o crescimento foi inevitável. Em 96, comercializou 2002 motocicletas, sendo 75% delas do modelo Titan 125. Nessa entrevista para a série “Conversando Com…”, Paulinho fala de vários assuntos, enfatizando o mercado de motos – sua especialidade. Destaca o seu pai, José Pereira de Souza, que também foi um importante comerciante em meados do século e fala das pretensões da Honda para 97.
Acervo: Gazeta do Oeste
Agradecimento: Rádio Difusora
Você começou com seu pai, que era comerciante. Como foi isso?
PAULINHO DA HONDA – Meu pai era cearense. Veio para Mossoró com oito anos de idade. Chegando aqui, foi crescendo até montar um pequeno comércio e ser funcionário da Shell durante dez anos. Foi dispensado da firma quando começou a ter uns problemas de coluna. Recebeu uma indenização, com a qual conseguiu algumas representações. Tudo isso aconteceu em 1959. Meu pai foi representante da Shell e das Tintas Ypiranga e, com a experiência que adquiriu quando estava na empresa, teve um acentuado crescimento. Chegamos a financiar combustível para a construção da barragem de Mendubim e Pau dos Ferros. Mas, com o advento da Petrobras, o produto tinha de ser comprado a ela e o nosso trabalho de distribuição começou a declinar. Para compensar, meu pai entrou no ramo de peças, onde ficou até falecer. Naquela época, existiam umas cinco lojas de peças. Hoje, esse número tem em apenas uma rua.
E quando foi que você começou a trabalhar com seu pai?
PH – Em 64. Quem começou com ele foi meu irmão Ney, já falecido. Fiquei com ele até 86, quando me desliguei para cuidar da Honda. A gente tem a concessão da marca desde 77. O interessante é que eu era sócio do meu pai no negócio dele e ele era meu sócio no meu negócio. A gente apartou a sociedade, mas tudo dentro da amizade.
Como foi para você conseguir a concessão da Honda?
PH- Foi bem interessante. Sempre gostei de motocicleta. Foi herança do meu pai, que também era motociclista. No início de 76, adquiri uma moto de 500 cilindradas da Honda e fui a Natal fazer um passeio e uma revisão na concessionária. Naquele tempo, motos da Honda eram todas importadas. A fábrica foi montada no Brasil em outubro de 76. Conheci o importador em Natal, que veio para Mossoró à procura de representante para revender as motos Honda. Ele percorreu todas as concessionárias de automóveis da cidade, a Volkswagen, a Ford, a Chevrolet… Então, ele me explicou que estava procurando alguém para revender as motos e não tinha encontrado e me perguntou se eu conhecia alguém que pudesse assumir o negócio. Eu disse: “A pessoa indicada sou eu. Aceito agora”. Impus a condição de colocar papai como sócio e iniciamos a firma.
Então, ele me explicou que estava procurando alguém para revender as motos e não tinha encontrado e me perguntou se eu conhecia alguém que pudesse assumir o negócio. Eu disse: “A pessoa indicada sou eu. Aceito agora”.
A Honda em Mossoró começou de que maneira?
PH – Nossa cota inicial era de dez motos por mês. Muitas pessoas não acreditavam no nosso negócio e achavam que nós iríamos devolver as motocicletas. Isso porque antes, o doutor Gabriel, da Agrotec, conseguiu uma concessão da Honda em Mossoró, que não deu certo. Inclusive, houve um fato que contribuiu para a descrença das pessoas. Os meus três primeiros clientes morreram dois de acidente com as motos que eu vendi a eles.
As motos eram fabricadas no Brasil?
PH – Eram porque nós montamos a concessionária um ano após a instalação da fábrica da Honda no Brasil. Na época, éramos 40 revendedoras. Hoje, somos 400. A Motoeste começou bem simples, com quatro pessoas: um mecânico, um gerente, um responsável pela contabilidade e outro no setor de peças. Eu não dava tanta assistência à empresa. Comparecia eventualmente. Quando o negócio começou a evoluir, passei a dar uma maior atenção. A coisa cresceu tanto que eu tive de decidir. Ficar com o meu pai na empresa dele ou me desligar para ficar na Honda. Preferi ficar na Honda. Fiz um acordo com papai, dividimos a sociedade, peguei minha mulher que trabalhava no Banco do Brasil há doze anos para ficarmos cuidando do que era nosso.
Explique sobre o crescimento do mercado da Honda em Mossoró?
PH – Como falei, começamos em 77, com uma cota de 10 unidades. Em 79, a Honda promoveu um concurso nacional entre as concessionárias, dividindo em regiões. Era para incentivar as vendas. Os cinco primeiros ganhariam uma viagem a Europa. Ficamos em segundo lugar, atrás apenas de uma empresa de Fortaleza (CE). Vendemos naquele ano 250 motocicletas. Mas, tivemos momentos ruins, de não comercializarmos quase nada. No governo Collor, a Honda produzia apenas 5 mil motos por mês. Estamos atualmente num bom tempo. Vendemos 2002 motos em 96, que dá uma média de 166 por mês. Mas, nos últimos três meses, a nossa média foi de 250.
A quem o senhor atribui esse grande número de vendas?
PH – Ao Plano Real. Antes, no Plano Collor, a Honda estava numa situação muito difícil. Alguns concessionários estavam optando por outras alternativas de vida, porque ninguém queria moto. No Plano Cruzado, em 86, a empresa estava numa ótima fase, até a chegada do Plano Collor. Com o Real, o preço da moto não sobe há 34 meses. Hoje, matuto não anda mais em jumento, anda de moto.
No Plano Cruzado, em 86, a empresa estava numa ótima fase, até a chegada do Plano Collor. Com o Real, o preço da moto não sobe há 34 meses. Hoje, matuto não anda mais em jumento, anda de moto.
O consórcio e o financiamento colaboraram muito no sucesso da Honda?
PH – É verdade. O consórcio e agora o financiamento com o Banco do Brasil estão tendo boa repercussão. A procura está muito boa e a perspectiva de vendas é cada vez melhor. Para se ter uma idéia, basta ver os números. A Honda fabricou no ano passado 245 mil motos. A previsão no inicio do ano era de faturar 210 mil. Para 97, a previsão é de 330 mil. Essa projeção está com uma antecipação de dois anos. Quer dizer, a Honda estava esperando vender isso em 99. No ano 2000, a perspectiva é de 500 mil motos.
Como você tem visto a economia de Mossoró?
PH- Eu poderia falar no contexto geral, mas prefiro falar baseado no mercado de motos. Nisso, com o advento do Plano Real, a classe baixa ficou com um melhor poder aquisitivo e a média caiu um pouco. Como a moto não sobe de preço há 34 meses, a classe baixa está podendo possuir uma moto. Para você ter uma idéia, antigamente, o salário mínimo tinha valor equivalente ao preço de uma cota de consórcio de 50 meses de uma 125 cc. Hoje, com um salário mínimo, compra-se duas cotas e ainda sobra dez reais. E nem sempre uma família vive só de um salário. Outro detalhe: no início do Plano Real, a moto custava RS 3.200 e o carro popular, RS 7.500. Hoje, a motocicleta continua com o mesmo preço e o carro subiu para R$ 12 mil.
E a chegada da concorrência?
PH – A concorrência é muito saudável para o consumidor e para as empresas. Com a concorrência, a solução é procurar sempre melhorar. É muito normal e eu aceito com a maior naturalidade. Olha, o mercado de motos no Brasil ainda é virgem. Há campo para todo mundo. Em Mossoró vai chegar a Suzuki e uma importadora. A concorrência é muito boa, não tem problema algum. Vai dar para todo mundo e ainda sobra. Quem colocar motos na cidade, venderá.
E essa estabilidade no preço da moto Honda tem trazido algum beneficio para a fábrica?
PH – Houve uma mudança de direção da Honda no Brasil. Entrou um gerente comercial muito competente e a principal meta dele é a estabilidade. Ele não quer nem ouvir falar em aumento no preço das motos. Está preocupado é com o aumento da produção. Por isso, a moto ainda pode ficar mais barata. Do início do Plano Real até hoje, a Honda aumentou as vendas de 5 mil para 24 mil unidades/mês. A fábrica não aumentou o preço e está ganhando muito dinheiro, porque ganha em cima do volume de vendas.
Fale do comércio de motos em Mossoró.
PH – A moto Titan, que é o nosso carro-chefe, representa 75% das vendas de motocicletas na Motoeste. Vendemos aproximadamente 140 unidades por mês. Não vendemos mais porque a Honda não atende o nosso pedido. A Motoeste tem mercado para comercializar 20 motos CBX 200, mas a Honda só manda dez. Vendemos dez NX, por mês. A C-100 está tendo uma boa aceitação. A nossa previsão é de vendermos 20 unidades da nova XLR.
Para terminar, o senhor pode falar dos objetivos da Motoeste para 97?
PH – Esperamos crescer igual à fábrica ou um pouco mais. Percentualmente, temos sempre crescido um pouco, ainda mais quando ampliamos para algumas cidades da região Oeste. Abri a filial em Pau dos Ferros, Apodi, Umarizal, Assu, que respondem com pouco mais de cem unidades por mês.